Активные продажи со сложными клиентами

ТРЕНИНГ

Во время тренинга разбираются практические ситуации, отрабатываются приемы и методики переговоров, презентации, работы с возражениями и потребностями клиента, не раз доказавшие свою эффективность на практике.

Аудитория: Менеджеры по продажам, торговые представители, работающие с магазинами и розничными сетями.

Цель: повысить эффективность продавцов, отработать этапы и приемы продаж.

Результат: участники обучения получат

Новые знания и навыки ведения переговоров о продаже.
Получат в свой арсенал новые приемы и методики переговоров.
Инструменты борьбы с возражениями.

Программа тренинга:

1. Техники продаж. Стратегии переговоров.

Разработка стратегии переговоров.
Слабые и сильные позиции на переговорах.
Основные стратегии переговоров.
Методы ведения переговоров.

2. Подготовка к переговорам о продаже.

Правило POST.
Техники сбора и анализа информации.
Инструменты подготовки переговоров.

3. Этапы принятия решения клиентом.

Выявление этапа принятия решения клиентом.
Механизмы воздействия на процесс принятия решения.
Формирование критериев выбора покупателя.

4. Этапы продаж.

Описание и важность этапов при проведении продажи.
Важность использования этапов продаж.
Этапы продаж при работе с розничными сетями.
Практические упражнения.

5. Установление контакта.

Методики установления и удержания контакта.
Виды вступления в контакт, в зависимости от типа клиента.
Методики управления контактом.
Особенности установления контакта при работе с сетевыми магазинами.
Практическая работа.

6. Выявление потребностей.

Важность выявления потребностей.
Инструменты выявления потребностей клиента ДО и ВО время переговоров.
Влияние на клиента через его потребности.
Практическая работа.

7. Презентация и работа с выгодами клиента.

Правила презентации.
Инструменты презентации.
Типичные Ошибки этого этапа.
Специфика презентации при работе с розничными сетями.
Практическая работа.

8. Борьба с возражениями – эффективные методики. Инструменты продавца.

Приемы обработки возражений.
Профилактика возражений.
Техники переговоров о цене.
Приемы закупщиков в сетях и борьба с ними.
Практическая работа.

9. Заключение сделки.

Трудности и страхи последнего этапа.
Перевод договоренностей в деньги.
Методы увеличения суммы и объема заказа.
Практическая работа.

10. Завершение тренинга.

Продолжительность: 2 дня.

Результатом тренинга станет:

Новые знания и навыки ведения переговоров о продаже.
Получат в свой арсенал новые приемы и методики переговоров.
Приобретение участниками навыков применения выявления потребностей и эффективной борьбы с возражениями.
Справочник возражений и эффективных ответов на них.