Построение региональной дистрибуции с использованием розничных сетей
Продолжительность – 2 дня.
Особенности программы: полное погружение, большой объем практической работы с использованием документов и материалов реальных компаний.
Программа практикума:
1. Определение целей и задач по развитию дистрибуции в регионе.
- Определение и описание каналов сбыта и их участников.
- Коммерческая стратегия как первая ступень построения дистрибуции.
- Расчет и распределение ресурсов для региона исходя из целей и особенностей каналов сбыта.
- Практическая работа.
2. Региональные розничные сети - участники системы дистрибуции.
- Перспективы региональных розничных сетей в РФ.
- Региональные розничные сети – особенности канала сбыта.
- Использование розничных сетей как инструмента управления дистрибутором.
- Инструменты работы с розничными сетями региона.
- Практическая работа.
3. Эффективная работа с сетевыми магазинами.
- Основные правила работы с федеральными и региональными розничными сетями.
- Как составлять коммерческое предложение и проводить переговоры.
- Как работать с ассортиментом в сети.
- Профилактика возвратов и штрафов.
4. Элементы повышения эффективности работы дистрибутора.
- Что необходимо дистрибутору и производителю для того чтобы эффективно работать с розничными сетями.
- Определение функций дистрибутора: продажи, логистика, управление заказами, маркетинг и т.д.
- Правила работы с розничными сетями через дистрибутора.
- Обзор и анализ успешных примеров построения дистрибуции в РФ.
- Практическая работа.
5. Ценовая политика и развитие региональных продаж.
- Ценовые конфликты в каналах сбыта, региональные - федеральные сети, и их решение.
- Комплексное стимулирование продаж через дистрибутора - от обучения сотрудников до маркетинговых мероприятий на конечного клиента.
- Ценовая и маркетинговая политика как инструмент повышения объема и рентабельности продаж дистрибутора и сети.
- Построение системы скидок и поощрений в зависимости от категории клиента.
- Практическая работа.
6. Завершение.
- Публичное обсуждение.
- Обратная связь от участников.
